사업계획서 작성 (19)_내수시장 확보 방안(시장 규모)

 

성장 전략(Scale-up)은 크게 자금 소요 및 조달계획 그리고 시장 진입 및 성과창출 전략으로 나뉘며,
자금 소요 및 조달계획은 상대적으로 쉽게 작성할 수 있었다.

오늘 작성하게 될 시장 진입 및 성과창출은 정부지원 사업계획서 중에 가장 난도가 높다.

난도가 높다는 것은 단순하게 기술적인 이유에서가 아니라, 해당 부분부터는 내 제품/서비스의 필요성에 대해
객관적인 시장 조사나 분석이 필요해서이다.

그동안은 "내 서비스 좋아요! 내 제품 최고예요!"의 주관으로 흐름을 전개할 수 있었다면

시장 진입 및 성과창출은 목표로 하고 있는 시장 규모나 수익 모델에 대해서 객관적인 조사가 필수적이다. 

 

 

1. 들어가며

내수시장 확보 방안의 부제는 경쟁 및 판매 가능성이다.

내수 시장을 중심으로 해 소비자층, 타겟 시장, 진출시기, 판매 전략에 대한 부분을 기술해야 하며,

추정 근거에 대한 제시가 반드시 필요하다.

그렇기에 작성의 난도가 높으며, 시장분석과 수익 모델은 중요도가 크기 때문에 별도의 글로 설명하며, 
지금은 사업계획서 작성의 방향에 대해서만 먼저 얘기해 보자. 

(시장분석이나 수익모델 설정에 대해서는 여러 좋은 강의나 글들이 많다. 그만큼 중요도가 높다는 것이다)

 

 

2. 내수시장 확보 방안 

내수시장에 대한 분석을 해야 하며, 시장에 대해서 정의할 때는 가급적 TAM-SAM-SOM을 추천한다.

이제는 너무나 당연하게 사용하는 시장 분석법이지만 그만큼 유용하다.

TAM-SAM-SOM은 시장의 규모를 가장 논리적으로 도출하는 것으며, 이 중에서 핵심은 당연코 SOM이다.

 

1) TAM : Total Addressable Market

전체 시장이라고도 하며, 내 제품/서비스가 포함된 전체 시장의 규모이다.

라이브 커머스 회사를 운영 중이라면, 국내 라이브 커머스 시장이라고 보면 된다. 

즉, 내가 포지셔닝하고 있는 시장 전체라고 생각하면 이해가 빠를 것이고,

가끔 여러 서비스가 결합되어 혼재된 시장에 포지셔닝하고 있을 때는 가장 가까운 시장을 전체시장으로 잡으면 된다.

얼마나 큰 시장을 가지고 있는지를 파악하기 위해 사용한다. 
다만, 해당 시장은 일반적으로 규모가 매우 크기 때문에 어느 시장에 위치해 있다 정도를 나타낸다고 보면 좋다.

(전체 시장은 상대적으로 도출하기가 매우 쉽다)

 

2) SAM : Service Available Market

유효 시장이라고 하며, 내 제품/서비스가 도달할 수 있는 현실적인 시장 규모라고 보면 된다.

라이브 커머스를 다시 예로 들면, 라이브 커머스의  많은 품목 중 우리는 음식을 주로 다룬다면

라이브 커머스 시장에서 음식 관련한 시장의 규모를 추산하는 것이다. 

보통 유효 시장부터는 시장분석이 필요하며, 가장 쉬운 방법으로는 비율로 추정하는 것이다.

라이브 커머스 중 음식 카테고리의 비율이 20%라면, 전체 시장에서 20%를 곱해 유효 시장을 산정하는 방법이다. 

 

3) SOM : Service Obtainable Market

수익 시장이라고 하며, 시장분석에서 가장 중요하다!

해당 시장은 실제로 내 제품/서비스를 구매하는 고객이기에, 최소한 해당 시장에서만큼은 수익을 가져와야 한다.

물론 최근에는 RAM (Realistic Addressable Market)이라는 개념으로 현실에서 접근 가능하고 확보할 수 있는 

시장 규모를 사용하기도 한다.



중요한 것은 얼마나 내가 포지셔닝하고 있는 시장에 대한 분석을 객관적으로 접근하느냐이다. 

 

여기에서 반드시 알아두어야 할 것이

시장의 규모가 무조건 크다고 해서 좋은 것이 아니다.

전체 시장 규모를 몇 조, 몇십조이기에 큰 시장이라고 강조하시는 분들도 있지만

시장이 크다는 것보다 그 시장에서 내 제품/서비스가 얼마큼 차지할 수 있느냐가 더욱 중요한 것이기 때문에
현실적이고 접근 가능한 수익을 제시하는 것이 더욱 필요하다. 

(오히려 몇십조 몇백조라고 시장 규모를 강조하는 건 득보다는 실이 많다. 시장 규모가 큰 게 중요한 게 아니다)

 

항목은 간단해 보이지만 난이도가 가장 높다

3. 실제 사례

당사가 제시한 실제 사례를 통해서 보면

당사는 라이브커머스 시장을 전체 시장으로 잡고, 이 중에서 음식료 시장을 유효 시장으로 산정했다.

수익 시장은 라이브 커머스 음식료 중 농식품만을 산정했으며, 농식품에 대한 수치가 없기에
가장 유사한 자료들을 통해 수익 시장을 역산했다. 

또한 사업을 진행하기 이전에 발생한 매출 실적들을 기입해서,

이 사업이 아니더라도 원래 매출이 발생하고 있는 회사임을 강조했다. 

수익 시장은 가급적 작을수록 좋다

 

시장 규모와 함께 수익 모델이 또 하나의 중요한 내용이기에,
해당 부분은 사업 계획서에 대한 전체적인 설명 이후 한번 더 설명할 예정이다.

또한 시장 규모를 추정하는 방법과 자료를 조사하는 방법에 대해서도 꿀팁과 함께 제시할 예정이다.

(다시 한번 강조하지만 해당 부분이 전체 사업 계획서에서 가장 난이도가 높다)

4. 마치며

내수 시장 확보 방안은 내가 확보할 수 있는 가장 현실적인 시장 규모로 작성할 것

시장의 규모가 무조건 큰 것이 좋은 게 아닌 것을 기억하면 된다.

경우에 따라서 시장이 너무 혼재되어 있거나 시장분석의 자료가 찾기 힘든 분야도 분명히 존재한다.

그럴 때는 대용 치라도 사용해 시장 규모를 산정하는 것이 필요하다. 

 

내수시장 확보방안 이후에 다음은 해외시장 진출 방안에 대해서 살펴보자.

진짜로 다 왔다!