사업계획서 작성 (17)_고객 요구 사항

 
개발방안까지 썼다면 다음은 고객 요구 사항이다.
고객 요구사항이라고 적혀있으니 도대체 누가 고객이며, 누구를 대상으로
이 항목을 채워야 하는지 너무 애매하다. 
우선 우리가 쓰고 있는 부분이 Solution, 즉 실현 가능성임을 잊지말자.
 

1. 들어가며

고객 요구사항에 대한 대응방안이라니 너무 막막하다. 
제일 간단하게 내가 목표로 하고 있는 문제점에 대해서 기술했고, 내 제품/서비스로 해결까지 나왔으니
이걸 통해서 고객에게 어떠한 혜택이나 가치를 제공할 수 있는지 작성하는 것이다.
내 제품/서비스를 통해 고객의 시간을 줄여준다거나 돈을 절약해 준다거나 하는 가치를 작성한다.
그리고 해당 부분에서 반드시 필요한 것이 객관적인 근거이다. 
 

2. 고객 요구사항에 대한 대응방안 

파란색으로도 기능, 효용, 성분, 디자인 등의 측면에서 현재 시장에서의 대체제 대비 우위요소, 차별화 전략 등을 기재 라고 잘 나와있다.
결국 내 제품/서비스가 다른 회사 대비해서 얼마나 우위에 있으며,
이 우위를 통해 어떤 방향으로 차별화를 줄 것이다를 기술하는 것이다.
당연히 차별화나 경쟁사에 대해서 나오므로, 이 부분은 객관적인 근거를 통해 작성해야 한다.

차별화 전략이라니..너무 어렵다

 
 

3. 실제 사례

실제 합격한 사례를 통해서 보면 고객 요구사항에 대한 대응 방안의 경우
주로 우리의 서비스를 차별화할 수 있는 차별화 방안에 대해서 기술하고 그 뒤에는 경쟁사를 분석해 주는 것이 좋다.
아무리 시장에 없는 제품이나 서비스더라도 핵심 기능적으로 경쟁사는 반드시 존재한다.
(경쟁사가 없다고 강조하는 제품/서비스가 간혹 있는데, 경쟁사가 없는 게 아니고 못 찾은 것일 뿐이며 경쟁사가 없는 시장인 시장 자체의 매력도가 아주 떨어지는 시장이다)
 
따라서, 아래 실제 사업계획서처럼 경쟁사를 표 형태로 만들어서
경쟁사의 핵심 기능, 당사의 핵심 기능 및 차별점을 표현하는 것이 좋다.
여기에서 꿀팁은 가급적 도식화를 많이 해야 한다는 것이다.
심사위원이 사업계획서를 읽을 시간은 매우 부족하다. 그러니 한눈에 파악할 수 있게
표 형태이거나 이미지 형태로 표현해주어야 한다.
(그리고 당연히 한눈에 읽혀야 점수도 높아진다)
 
따라서 고객 요구사항에 대한 대응방안은 경쟁사를 반드시 언급하고 우리와의 차별점에 대해서도 언급한다. 
목표 고객의 문제점을 우리는 어떻게 해결할 수 있는지에 대한 내용이며
이 부분은 객관적으로 근거를 제시하는 것이 필요하다.
경쟁사를 분석하더라도 당사의 서비스나 제품의 좋은 점만 나열하는 것이 아니라
약점이 있다면 그 부분도 작성하는 할 필요가 있는 것이다. 
 

당사 자료의 대응방안이 미흡해, 기타 사업의 사례를 하나 가져왔다

4. 마치며

이 부분까지 작성한다면 우리는 PSST 중 PS까지 쓴 것이다. 
늘 시작이 반이라고 말했는데, 여기까지 끝나면 정말로 반을 넘은 것이다.
또한 두 개가 사업계획서에서 사실상 가장 중요한 부분이라고 할 수 있다.
이 부분에서는 늘 객관적인 근거와 자료! 를 잊지 말아야 한다.
그리고, 경쟁사가 없는 건 결코 좋은 것이 아니니, 본인의 제품/서비스를 한 발짝 뒤에서 바라보며
경쟁사에 대해서 반드시 언급할 필요성이 있다.